نوزدهمین کافه محفل (استراتژی های ورود به بازار برای پلتفرم ها)

نوزدهمین دورهمی کسب‌وکارهای نوپای قرآنی با عنوان «کافه محفل» شنبه هفته جاری در استودیو مبین سازمان قرآنی دانشگاهیان کشور و به همت مرکز رشد واحدهای فناور هنرهای قرآنی جهاد دانشگاهی و با محوریت «استراتژی‌های ورود به بازار برای پلتفرم‌ها» برگزار شد.
محمدابراهیم دهدشتی، کارشناس استارت‌آپ و کسب و کارهای نوپا که ارائه این کافه محفل‌ را برعهده داشت با بیان اینکه موضوع این جلسه استراتژی‌های ورود به بازار پلتفرم‌ها است، اظهار کرد: در ابتدا مروری بر جلسات قبلی داریم. در جلسات قبل توضیح دادیم که همه بیزینس‌های عالم، سه دسته هستند که یا در حوزه سرویس و خدمات‌رسانی یا در حوزه پروداکت و تولید محصول و یا پلتفرم هستند. پلتفرم به کسب و کارهایی گفته می‌شود که قرار است بین دو یا چند نفر ارتباط برقرار کرده و از این ارتباط کارمزد بگیرند.

وی ادامه داد: اولین پلتفرم‌ها در ایران بنگاه‌های املاک بودند که نه خریدار و نه فروشنده هستند بلکه دست خریدار و فروشنده را در دست هم گذاشته و یک کارمزد می‌گیرند. مدرن‌ترین پلتفرم در ایران، اسنپ است که از وصل کردن راننده و مسافر، کارمزد می‌گیرند. اما تاکسی‌تلفنی‌ها اینگونه نیستند بلکه آنها سرویس هستند چراکه فقط یک نفر از افرادی که در داخل آن تاکسی سرویس است می‌رود و مسافر را به مقصد می‌رساند.
دهدشتی بیان کرد: تفاوت پلتفرم با سرویس این است که در پلتفرم‌ها تعداد آدم‌ها و درخواست‌ها محدودیتی ندارد بلکه شما اگر پنج هزار درخواست به اسنپ بدهید همه آن را جواب می‌دهد اما اگر ده بار به تاکسی تلفنی زنگ بزنید امکان پاسخگویی به همه نیازهای شما را ندارد. در بیزینس‌ها، مالک درگیر خدمت‌رسانی می‌شود و خودش وسط میدان آمده و کار می‌کند. این باعث می‌شود که نتواند به همه درخواست‌ها جواب مثبت بدهد بلکه ناچار می‌شود برخی را نیز جواب منفی بدهد.

این کارشناس استارت‌آپ و کسب‌وکارهای نوپا یادآور شد: ولی در پلتفرم‌ها این اتفاق رخ نمی‌دهد چراکه در پلتفرم‌ها داستان از این قرار است که صاحب‌سرویس درگیر خدمت‌رسانی نیست بلکه یک ماشین‌خودکار خلق کرده و به میدان می‌فرستند تا افراد را به هم وصل کند یا فقط مدیریت می‌کند که این ماشین به خوبی کار کرده یا خدمتی را به آن اضافه می‌‌کند.

وی ادامه داد: کتابی با عنوان «انقلاب شبکه‌های اجتماعی» وجود دارد که از سوی احمد روستا ترجمه شده است. در این کتاب گفته شده که در پلتفرم‌ها رابطه مشتری و کارفرما با هم عین مرغ و تخم مرغ است بنابراین هرکدام که اول بیاید و بعد دیگری بیاید پلتفرم شکست می‌خورد بنابراین باید حتما باهم بیایند. در پلتفرم‌ها موضوعی با عنوان «اثر شبکه» وجود دارد؛ بدین معنی که اگر یک سمت پلتفرم خراب شد همه آن پلتفرم شکست می‌خورد؛ برای مثال هزار مسافر اسنپ و پنج راننده اسنپ داریم و در نتیجه نیازهای مسافران پاسخ داده نمی‌شود و در نتیجه مسافران این برنامه را از گوشی خود پاک خواهند کرد. بعد از مدتی همان راننده‌هایی که مسافر گیرشان نمی‌آید هم با این برنامه خداخافظی می‌کنند. بر عکس این وضعیت هم ممکن است و اگر هزار راننده و فقط پنج مسافر باشند این اتفاق رخ خواهد داد.

دهدشتی بیان کرد: در پلتفرم‌ها باید همه اینها را متوازن کرده و سپس وارد بیزینس شویم چراکه اگر یکی بالا و دیگری پائین باشند بنابراین پلتفرم شکست خواهد خورد. یک از چندین دلیلی که ماکسیم در ایران موفق نشد همین بود که نتوانست همین توازن را برقرار کند. راه‌های زیادی هم برای برقراری توازن بین مشتری و کارفرما وجود دارد.

وی گفت: در کتاب «انقلاب پلتفرم‌ها» هشت استراتژی برای ورود به بازار وجود دارد. گزینه اول، مرحله «سایدهای شبیه به هم» است. در اینجا مثلاً راجع به پزشک و بیمار گفته می‌شود که تعداد زیادی پزشک و بیمار داریم و قرار است اپلیکیشنی طراحی کرده و آنها را به هم وصل کنیم ابتدا باید آنها را تفکیک کرده و مثلا یک گروه تلگرامی برای هرکدام از آنها درست کنیم که پزشکان با پزشکان و بیماران با بیماران ارتباط برقرار کنند و بعد از مدتی که این روند رشد کرد آنگاه آنها را به هم وصل می‌کنیم. این را برای معلم و دانش‌آموز و راننده و مسافر و موارد دیگر نیز می‌توانیم استفاده کنیم. البته برای ورود به پلتفرم‌ها نیاز نیست که همه هشت استراتژی را استفاده کنید بلکه مثلا می‌توانیم از دو استراتژی استفاده کنیم.

این کارشناس استارت آپ و کسب‌وکارهای نوپا تصریح کرد: استراتژی دوم، کوله‌‌سواری دادن است. در این زمینه می‌توانیم برای اپلیکیشن خود تبلیغات زیادی مثلاً در تلویزیون یا برنامه خندوانه که بینندگان زیادی دارد انجام دهیم. در واقع در اینجا شبیه موج‌سواری است و مخاطبان افزایش پیدا می‌کنند. صدا و سیما مدتی برای روبیکا تبلیغ می‌کرد اما الان صدا و سیما به دنبال روبیکا و توسکا است. الان اپلیکیشن‌های زیادی هستند که حاضرند خدمات رایگان به برخی نهادها یا شرکت‌ها همانند کاله و میهن انجام دهند تا در مجموعه آنها باشند. این البته نوعی شراکت هم هست و بعد از مدتی می‌توانند تمام کارهای آن مجموعه را در اختیار بگیرند.

دهدشتی با ذکر مثالی در این زمینه ادامه داد: در این مورد فرض کنید رویداد بزرگی در حال برگزاری است و مخاطبان زیادی هم دارد که در این مورد گاهی برخی دعوا دارند که پذیرایی آنجا را انجام دهند تا بتوانند اطلاعات مخاطبان را به دست بیاورند. چند وقت پیش در دانشگاه شهید بهشتی، یک همایش برگزار کرد که به شخصه شاهد چنین موردی بودم که تعداد زیادی از شرکت‌ها در تلاش بودند که پذیرایی این همایش را بر عهده گیرند.

وی افزود: استراتژی سوم، دانه‌گذاری است. یعنی مخاطب خود را همان جا که می‌خواهید می‌کشانید و در واقع اندک اندک به وی اطلاعات می‌دهید و در آن مسیری که مایل هستید هدایت می‌کنید. برای مثال می‌خواهید یک اپلیکیشن برای مادران ایجاد کنید. شما ابتدا چیزهایی درباره تربیت کودکان به مادران یاد می‌دهید. در واقع کسانی‌که این اپلیکیشن را نصب می کنند مادرانی ‌هستند که کودک خردسال دارند. در این استراتژی شما فقط مشتریان را جذب می‌کنید و قرار نیست از این راه پولی به جیب بزنید.

دهدشتی گفت: استراتژی چهارم، استراتژی جایزه بزرگ است. در اینجا شما چیزی را بزرگ می‌کنید که چندان هم بزرگ نیست اما بعداً می‌توانید با بزرگ شدن آن به درآمد زیادی برسید. در اینجا یک جایزه بزرگ یا رویداد بزرگ برگزار کرده و خود را برند می‌کنید. جایزه بزرگ هم لازم نیست حتماً به صورت نقدی برگزار شود.

وی گفت: عنوان استراتژی پنجم، «ارتباط بین پلتفرم و محصول» است. در پلتفرم گاهی ارتباط بین آدم و یک نرم افزار یا محصول برقرار می‌شود. البته این سیستم قابل نفوذ است و گاهی ممکن است کسی ربات را دستکاری کند. در این مورد مثلاً دستگاه‌هایی را در وسط ایستگاه مترو گذاشته و روزانه اقلام زیادی را در آنجا می‌فروشید چراکه امکان ایجاد سوپرمارکت در داخل مترو سخت است. بنابراین باید پلتفرم خود را با چیزی که در بازار به فروش می‌رود گره بزنید.

این کارشناس استارت آپ و کسب‌وکارهای نوپا بیان کرد: استراتژی ششم، «بازاریابی بر اساس محتوا» است. این در ایران خیلی مرسوم است چون هزینه زیادی ندارد. اگر می‌خواهید یک پلتفرم پزشکی راه‌اندازی کنید باید در ابتدا در فضای مجازی و جاهای دیگر، اطلاعاتی را درباره پزشکی در اطلاعاتی را با دیگران به اشتراک بگذارید. در اینجا نیازمند تولید محتوا هستید و سپس باید آن را نشر دهید. در لینکدین دقیقاً این فضا حاکم است. شما در اینجا عکس نمی‌گذارید و لایک نمی‌کنید بلکه محتواهایی که بلد هستید را با دیگران به اشتراک می‌گذارید.

وی افزود: در اینجا همه محتوای لازم را در اختیار دیگران قرار می‌دهید اما گاهی برخی از افراد که قرار است که یک کارگاه که هزینه آن پنج میلیون تومان است برگزار کنند حدود ده دقیقه از آن کارگاه را در فضای مجازی با دیگران به اشتراک می‌گذارند و می‌گویند اگر که از این بحث خوشتان آمد و مایل هستید ادامه آن را یاد بگیرید باید در کلاس‌های ما شرکت کنید. این روش با استراتژی بازاریابی بر اساس محتوا متفاوت است که شما محتوای لازم را ولو در یک ویدیوی پنج دقیقه‌ای در اختیار دیگران قرار می‌دهید. در این روش راجع به آن اتفاقی که قرار است رخ دهد شروع به تولید محتوا می‌کنید.

دهدشتی بیان کرد: استراتژی هفتم «هماهنگی با صدای بزرگ» است. این هماهنگی با یک اتفاق بزرگ است. شما دیده‌اید که وقتی محرم می‌شود بسیاری از شرکت‌ها و نهادها پارچه‌های سیاه نصب کرده و در واقع با محرم هماهنگ می‌شوند. در این استراتژی هم شما با بیزینس‌های و اتفاقات بزرگ همصدا می‌شود. مثلاً اخیراً که طرح ملی کنترل فشار خون آغاز شد برخی با استفاده از همین استراتژی سعی در فروش دستگاه‌های کنترل فشار خون داشتند. این در واقع همان هماهنگ شدن با یک اتفاق بزرگ است.

این کارشناس استارت آپ و کسب‌وکارهای نوپا تصریح کرد: استراتژی هشتم درباره «میکرومارکت‌ها» است. در اینجا اگر مثلا می‌خواهید برخی منازل را درگیر یک اپلیکیشن برای خرید میوه و سبزیجات و غذای منزل کنید. در اینجا خانواده‌ای که از این پلتفرم استفاده می‌کند یک میکرومارکت‌ها است که به وی می‌گویید اگر همسایه‌ شما از طریق شما از ما خرید کرد آنگاه به شما یک کد تخفیف می‌دهم و اگر تعداد بیشتری از مشتریان ما از طریق شما جذب شدند آنگاه امتیازات بیشتری خواهید گرفت.

وی افزود: این استراتژی در ایران خیلی جواب می‌دهد و شما می‌توانید ابتدا در تهران یک کسب و کار را راه‌اندازی کرده و اندک اندک آن را به سراسر کشور گسترش دهید. اسنپ دقیقاً همین کار را انجام داد. این میکرومارکت‌ها هم که به هم وصل شوند تبدیل به بیگ‌مارکت خواهند شد.
دهدشتی در پایان گفت: پلتفرم‌ها سخت‌ترین نوع بیزینس‌ها هستند و قوانین سختی هم در آنها وجود دارد و در واقع در اینجا اولین خطا، آخرین خطا است و اولین خبر بد هم آخرین خبر بد است و در واقع هزینه خطا در پلتفرم‌ها بالاست و به همین دلیل در طراحی آن باید وقت و هزینه زیادی را صرف کنید.

98/07/20